Manieren waarop je andere mensen stiekem kunt beïnvloeden

blogfoto1

Ongemerkt worden we elke dag beïnvloed: of het nu de muziek in de supermarkt is of het gedrag van de mensen om je heen. Ook jij beïnvloedt anderen wel eens, misschien zonder dat je het zelf door hebt met technieken waar je nog nooit van hebt gehoord. Ik leg in deze blog uit welke technieken jij in het dagelijks leven kunt toepassen om andere mensen een duwtje te geven in de goede richting.

Toevallige overeenkomsten

Wist je dat het echt werkt om dezelfde kledingstijl aan te houden wanneer je met iemand hebt afgesproken, bijvoorbeeld bij een sollicitatie? Je houdt er zelf vast al wel rekening mee dat je geen pak draagt als de ander altijd casual gekleed gaat.

Zo blijkt uit onderzoek van Suedfeld, Bochner en Matas (1971) dat mensen iemand eerder een gunst wilden verlenen wanneer degene die om de gunst vroeg dezelfde soort kleding droeg. Ook kleine overeenkomsten  zoals dezelfde naam of geboortedatum blijken erg effectief te zijn bij dit soort verzoeken en zorgden ervoor dat mensen de persoon waarmee ze overeenkomsten hadden aardiger vonden.

Hoe kun je overeenkomsten toepassen in je dagelijks leven? Dat kan op een vrij gemakkelijke manier: zoek ‘toevallige’ overeenkomsten die jullie met elkaar verbinden of dingen die jullie met elkaar gemeen hebben. Bewonder een bijzonder schilderij aan de muur of maak een opmerking over de kinderfoto’s die de ander in zijn kantoor heeft staan: ‘Goh, ik heb ook jonge kinderen!’. Diegene zal je gelijk aardiger vinden.

Sociale norm

Wist je dat mensen zich soms een beetje als  schapen gedragen? Meestal volgen ze het gedrag van de groep, omdat dit vanuit evolutionair perspectief de meeste kans op overleven geeft. Dit motief om te overleven is tegenwoordig niet meer zo sterk. Toch hebben we de neiging om te doen wat de meeste mensen doen (ofwel de sociale norm) nog steeds diep in ons zitten.

Misschien heb jij zelf al eens mensen proberen te overtuigen door te zeggen ‘dat iedereen het zo doet’, of dat het ‘normaal is om X te doen’. Op die manier gebruik jij ook een sociale norm. Maar hoe komt het dat dit zo goed werkt?

Er is in 2007 een onderzoek gedaan door Goldstein en collega’s om ervoor te zorgen dat meer mensen hun handdoek zouden hergebruiken in hotels. Er werden deurhangers met verschillende teksten met elkaar vergeleken. Een deurhanger waarbij de nadruk lag op samenwerking tussen het hotel en de gasten zorgde ervoor dat 32 procent hun handdoek opnieuw gebruikte. Een deurhanger die de nadruk legde op een beter milieu zorgde voor 38 procent hergebruik. En dan nu de klapper: de deurhanger die noemde dat de meeste andere gasten van dit hotel hun handdoeken hadden hergebruikt zorgde voor een toename van 50 procent in hergebruik! Hierbij werkte het nog beter om te noemen dat gasten in déze precieze kamer hun handdoek hergebruikten. Hoe persoonlijker, hoe beter dus.

Commitment en consistentie

Mensen willen graag goed overkomen op anderen. Om goed over te komen is één van de belangrijkste dingen consistentie. Je wilt natuurlijk niet het één zeggen en het ander doen. Dat is de reden dat mensen vaak ook echt doen wat ze eerder hebben gezegd: ze willen consistent zijn en doen daarom altijd hetgeen waaraan ze een commitment hebben gemaakt.  

Misschien heb je dit trucje al wel eens gemerkt bij straatverkopers of telefonische verkopers: ze stellen je een vraag waar je geen nee tegen kunt zeggen. Ze vragen bijvoorbeeld of je het ook zo erg vindt dat er kinderen zijn die geen eten hebben. Daar kun je vervolgens alleen maar ja op antwoorden. Omdat je gedrag wilt vertonen dat in lijn is met wat je zegt, is de kans vervolgens groter dat je gaat doneren aan het goede doel dat ervoor zorgt dat die kinderen te eten krijgen.

Wanneer je wil dat andere mensen je helpen, kun je ook eens proberen een ja te krijgen op een klein verzoek (“Wil je me morgen een uurtje helpen?”) en daarna een groter verzoek doen (“Wil je me morgen de hele dag helpen?”). Ze zullen eerder ja zeggen op het grote verzoek als je eerst een klein verzoek doet.

Wederkerigheid

Mensen hebben een sterke neiging om iets terug te doen wanneer iemand iets voor hen heeft gedaan. Dit principe noemen we in de gedragsverandering ook wel wederkerigheid.

Ken je bijvoorbeeld die bedrijven die je elke maand een gratis pen opsturen, of de gratis blokjes kaas in de supermarkt? Het blijkt uit onderzoek dat een klein cadeautje ervoor zorgt dat veel meer mensen iets van je gaan kopen.

Misschien is het dus toch een goed idee om die speciale pennen met logo aan te schaffen en steeds een pen te geven aan potentiële klanten, of om zelfgebakken koekjes uit te delen aan je vrienden. In ieder geval zul je bij de mensen die je een cadeautje geeft een gevoel veroorzaken dat ze je iets verschuldigd zijn. Dat kan nog eens in je voordeel werken als je iets nodig hebt in de toekomst.

Ben jij een stiekeme beïnvloeder?

En, wat denk je na het lezen van deze blog? Je hebt vast wel een aantal technieken herkend, of je ze nu zelf hebt toegepast of ergens bent tegengekomen. Nu kun je in de toekomst hopelijk nog bewuster bezig zijn met gedragsverandering. Misschien win je er nog eens klanten of vrienden mee!

 Manieren waarop je andere mensen stiekem kunt beïnvloeden